O preço que vende e a precificação inteligente.

Apesar de muitos dizerem que a coisa mais difícil é dar preço as coisas, eu posso dizer, que neste tempo de informação on line, pelo menos, no ramo de aluguel por temporada, onde existem, Trivago, Kayak, Booking.com, Airbnb e por ai vai, fica muito mais fácil, obter uma base, quando você  quer precificar, porque está tudo lá. 

E qual o preço que tem lá ?

Preço para quem quer vender muito,  para quem quer vender de vez em quando e para quem quer vender só quando quer, porque tem que ser da sua maneira, ou seja, vender somente para os que se apaixonaram pelo seu produto, eles existem, mas em número muito inferior ao que você precisa para compor sua receita anual. Agora, se você quer vender, com um preço mais alto do que você encontra no mercado, então a coisa é um pouco diferente, primeiro esqueça o preço da diária e pense na receita anual.

Já foi o tempo em que o Preço do seu produto era resultado de uma simples operação matemática de somar  seu custo e adicionar uma margem de lucro, baseado no número média de reservas durante um mês. Esta fórmula funcionava porque  era um mundo desconectado, onde cada negócio funcionava como uma ilha isolada, e o consumidor quando precisa de alguma coisa ele busca no Google e os filtros, algoritmos e até a hora que está fazendo a pesquisa definem que tipo de resultado terá. Hoje, este “jeito” não te dará um bom resultado. 

Como definir uma estratégia comercial para Aluguel de Temporada ou como já existe hoje Aluguel por assinatura.

“Valor Percebido: é o valor percebido pelo seu cliente em relação ao seu produto. Análise resultante do conjunto de elementos subjetivos ou reais que ajudam o seu cliente a formar um julgamento positivo ou negativo em relação ao seu produto. Neste caso, o seu cliente levará em consideração uma série de atributos relacionados a sua propriedade como:  fotos , conveniência (usabilidade e facilidades), produtos agregados, experiência de compra (reviews).

Valor Real: é o preço real pago pelo seu cliente pela estadia na sua propriedade e aqui neste momento depois da experiência é que o valor antes percebido se encontra com o valor percebido real, se ficou abaixo da expectativa o resultado é depoimento ruim (o que pode gerar objeções dos clientes em potencial), porém se forem acima da expectativa (overdelivery) poderá ser determinante na decisão de reservar do cliente que está pesquisando.

O importante aqui é manter um sistema de Precificação inteligente bem ajustado, mantendo um equilíbrio constantemente dessas variáveis, porque o que o sistema vai analisar  é a própria jornada do cliente em tempo real, impossível de ser analisada e percebida de forma manual e pessoal. 

Em outras palavras, o que vende é a diária que dança (variável) conforme a música (mercado), ou a velha demanda e oferta, vista pela ótica de um mundo conectado, que emite dados sobre tudo e todos, para ajudar a tudo e a todos.

O que nos leva à Diversificação Tarifária.

Sabia que uma única propriedade pode ter 14 tarifas simultaneamente. Cada tipo de hóspede tem uma tarifa, o seu próprio período da compra, depende também do dispositivo de compra (computador ou celular), se é  baixa ou alta estação, se realmente ele é um comprador ou um reservador  e que não se hospeda em lugar algum. 

Entende porque existe uma diária para cada hóspede que é definido pelo seu comportamento , poderíamos até mesmo afirmar que é o preço que vai atrás do cliente em muitos momentos.

Anote aí 4 (quatro) critérios para uma combinação básica:

– Público: Fidelizado, Lazer, Negócio, Leisure;

– Período da Reserva: Antecipada, Última Hora, Longas Estadias, com Refeição; sem Refeições

– Canal de Distribuição: Direto e Indireto (Marketplaces);

– Dispositivo de Compra: Celular/ Computador; (tipo de celular /computador define público) 

A mesma propriedade poderá ser vendido por diversos preços, tudo dependerá das combinações.

É preciso proporcionar condições para que o sistema de precificação inteligente possa trazer reservas até você! 

Saiba como escolher quais são as propriedades que podem ser consideradas como concorrência.

Concorrência ativa é aquela que além de estar próximo ao seu endereço, tem a mesma pegada visual que a sua propriedade  com o calendário de reserva bem ocupado. 

Já a concorrência passiva é aquela que tem a mesma pegada que a sua propriedade, mas o calendário de reserva está vazio ou com muito pouca reserva, esse só serve para te dar uma informação: Aquele preço, o consumidor não viu valor suficiente para pagar, ou falam muito mal da experiência.

Mas afinal o que querem os consumidores atuais ?

Eles estão focados na experiência que irão ter e quanto irão pagar pelo o que estão no primeiro momento vendo, seja no meio físico ou digital. Estamos lidando com consumidores conectados. A constância e individualização do acesso, permitiu a esse consumidor atual, um universo de informações – as quais, em um cenário onde tudo é compartilhado, tornam-se sinônimo de poder. Ele dita as regras, mostra as suas preferências e não se prende à marca, mas sim ao que ela tem a oferecer.

 Marcio Costa – Estrategista comercial, espcialista em ecossistema, Hospitalidade e Turismo.

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